Kun­den wol­len heute mehr als nur nackte Zah­len und Tarife

Im Dialog



 

Neue Kunden gewinnen, Bestandskunden halten und den Umsatz steigern: Das möchte jeder Makler. Aber wie gelingt das dauerhaft?

Antworten gibt Marketing-Experte Roger Rankel: Er berät Selbständige und schreibt Bestseller zu diesem Thema. Hier verrät er Ihnen, warum Zeitungsanzeigen ins Altpapier gehören und womit Sie noch heute anfangen können, um Ihren Erfolg zu pushen.



Roger Rankel, Marketing-Experte und Bestseller-Autor 

Der Bestseller-Autor hat über 100.000 Bücher verkauft. 
Er berät und inspiriert Selbständige, wie sie neue Kunden gewinnen und ihren Umsatz steigern. 
Rankel ist mehrfach ausgezeichnet, unter anderem zum Speaker des Jahres.
Jährlich hält er 150 Vorträge vor über 30.000 Zuhörern, real und digital. 


Dialog direkt: Herr Rankel, wir kommen direkt zur Sache: Wie kann ein Versicherungsmakler seinen Umsatz verdoppeln? 

Roger Rankel: Oh, das ist eine große Frage. ;-)
Also vorneweg muss der Makler dem Kunden natürlich maximalen Nutzen stiften. Und, so nennt man das im Marketing, "das Problem daneben lösen".
Und auf der anderen Seite sollte der Makler dem Kunden ein sogenanntes Einkaufserlebnis schaffen. Kunden wollen heute mehr als nur nackte Zahlen und Tarife.

Dialog direkt: Für viele Makler steht das persönliche Kundengespräch seit vielen Jahren im Mittelpunkt. Wird jetzt plötzlich alles nur noch virtuell und digital? 

Roger Rankel: Die Kundenberatung von heute ist digital und real. Makler sollten beides beherrschen, beides anbieten und gerne den Kunden auswählen lassen.
Vor allem aber sollte die Beratung, egal ob real oder digital, PERSÖNLICH & INDIVIDUELL sein.

Dialog direkt: Instagram, LinkedIn, Facebook, TikTok: Bei dem riesigen Angebot an Kanälen verliert man leicht den Überblick. Welche sozialen Medien sind ein Muss für Makler? 

Roger Rankel: Kein Kanal ist ein Muss. Die Entscheidung, ob und welcher Kanal genutzt wird, ist immer eine Abwägung, welche Zielgruppe bzw. Peergroup man ansprechen möchte. 
Und hat man dann "seinen" Kanal ausgewählt, muss man Fragen lösen, wie man seinen Kanal "aufbaut", wie man welchen Content bringt und wie man in die Interaktion mit seinen Followern geht.

Dialog direkt: Und was ist mit den klassischen Medien? Gehören Zeitungsanzeigen, Flyer und Co ins Altpapier? 

Roger Rankel: Ja, tatsächlich. 
Dafür ist der Klassiker Empfehlungsmarketing in der Wichtigkeit nochmal gestiegen und damit ein Pflichtfach für den erfolgsorientierten Makler. 

Dialog direkt: Als Coach haben Sie Einblick in den Arbeitsalltag vieler Selbständiger: Gibt es einen typischen Fehler, den alle machen? 

Roger Rankel: Ja, fast alle springen immer nur über die Stöckchen der anderen. Sie reagieren nur noch: Auf Kunden, Mitbewerber, Kollegen.
Die wenigsten agieren und sind selbst die Piloten ihrer kleinen Company. Die wenigsten haben klare Ziele und die tagtägliche Teil-Zielerreichung im Fokus.

Dialog direkt: Jeder Makler ist anders: Die einen arbeiten in ländlichen Regionen, andere in Metropolen, manche mit älteren, andere mit jüngeren Kunden, manche konzentrieren sich auf Privatkunden, andere eher auf die Absicherung großer Firmen. Kann es da ein einheitliches Step by Step Programm geben, wie Sie es in Ihren Coachings versprechen? 

Roger Rankel: Ja, denn das "Kundenkaufverhalten" ist stets gleich. Und wenn man weiß, wie der Kunde tickt, wird man immer kundenorientierter und abschlusssicherer verkaufen können. 

Dialog direkt: Sie haben schon tausenden Selbständigen geholfen: Was war das schönste Feedback, das Ihnen ein Kunde gegeben hat?  

Roger Rankel: Das schönste Feedback ist immer der Erfolg meiner Kunden. 
2010 hatte ich einen Makler in meinem VIP-Coaching und seinen Umsatz verdoppelt. 2017 und 2021 dann noch mal. Immer wieder die Verdoppelung der Verdoppelung! Mehr Feedback geht nicht.

Dialog direkt: Am Schluss noch etwas ganz Konkretes: Was kann jeder Makler jetzt sofort machen, um erfolgreicher zu werden?

Roger Rankel: Sich ein Narrativ erschaffen. Also eine Erzählstory. Das was über den Makler draußen im freien Markt erzählt werden soll. Zum Beispiel:

  • "der Makler mit den meisten Bewertungen an Deinem Ort"
  • "der Online-Makler für Mediziner"
  • "der Makler mit dem rollenden Beratungsbüro"