Wer junge Kunden aus der Gen Y oder der Gen Z gezielt ansprechen und für sich gewinnen möchte, muss wissen, wie sie ticken: Was beschäftigt Millennials und Co.? Welche Informationskanäle nutzen sie? Und welche Inhalte erwarten sie?
Wir geben Ihnen spannende Einblicke in die Welt der jungen Generationen...
Die sogenannten Millennials der Gen Y sind circa zwischen 1980 und 1995 geboren und mit dem Internet groß geworden. Weitere Kennzeichen: flexibilitätsliebend, technikaffin, idealistisch und sinnsuchend im Beruf. Die Gen Z wurde etwa zwischen 1996 und 2010 geboren. Aufgewachsen mit Smartphones und Social Media ist sie sehr digitalaffin und anpassungsfähig. Zudem legt sie Wert auf Diversität, Nachhaltigkeit und authentische Unternehmenskommunikation.
Junge Leute sind für Vermittler und Versicherungsunternehmen eine wichtige Zielgruppe, denn fast alle Versicherten erwerben im Alter von 25-35 Jahren ihre erste Police. Nach diesem Zeitfenster zum Zug zu kommen, ist deutlich schwieriger. Zu dieser Erkenntnis gelangt die Unternehmensberatung Simon-Kucher. Sie hat in einer quantitativen Marktstudie das Kaufverhalten junger Kunden beim Erstabschluss sowie bei Folge-Abschlüssen untersucht.
Das Fintech Tomorrow hat Personen im Alter von 16 bis 65 Jahren befragen lassen und sich explizit die Ergebnisse für die unter 28-Jährigen (Gen Z) angeschaut. Dabei zeigt sich: Generationenübergreifend sind professionelle Finanz- und Bankberater die wichtigste Anlaufstelle bei der Anlageberatung. Sie werden von 38 Prozent der Gen Z beziehungsweise 39 Prozent aller Teilnehmenden genannt. Auch wenn ihre Bedeutung deutlich steigt, Finanz-Influencer lösen in der Gen Z den Finanzberater nicht ab. Nur 29 Prozent würden bei konkreten Finanzfragen auf FinFluencer setzen, bei den ab 28-Jährigen sind es 20 Prozent.
Die Umfrage von Tomorrow zeigt auch: Unabhängig vom Alter haben die Teilnehmer ein relativ geringes Finanzwissen. Nur rund sechs Prozent konnten alle gestellten Fragen zum Thema Finanzen korrekt beantworten. Hierzu passt auch die Selbsteinschätzung aus einer Studie für den GDV: Fast die Hälfte (48 Prozent) der Gen Z sagt von sich, wenig über das Thema Altersvorsorge zu wissen. Das ist ein guter Anknüpfungspunkt für Beratung. Denn die GDV-Studie zeigt auch, dass sich die Hälfte der berufstätigen 20- bis 29-Jährigen regelmäßig mit ihrer Altersvorsorge beschäftigt. Ebenso überprüft die Hälfte der Gen Z regelmäßig, wie sie ihr Geld am besten anlegen kann. 39 Prozent der jungen Berufstätigen gaben an, zugunsten ihrer Altersabsicherung auf übermäßigen Konsum zu verzichten.
Bei den bevorzugten Vertriebs- und Kommunikationswegen zeigt die GDV-Studie, dass 28 Prozent der 20- bis 29-Jährigen Vergleichsportale für die Informationsbeschaffung zur Altersvorsorge nutzen. Ein Fünftel (21 Prozent) verwendet auch soziale Kanäle wie TikTok, Instagram oder YouTube. Ein Trend, den die Studie von Simon-Kucher noch deutlicher bestätigt. 57 Prozent der jüngeren Kunden wünschen sich laut der Unternehmensberatung eine Ansprache auf Social Media, für 34 Prozent ist TikTok die wichtigste Plattform. Radio und Fernsehen spielen eine immer untergeordnetere Rolle im Mediennutzungsverhalten wie die ARD/ZDF-Medienstudie 2024 ausweist.
Wer sich vor der Kamera wohlfühlt, kann junge Kunden über Instagram oder TikTok erreichen. Kreative Produktvideos, Nähe durch persönliche Geschichten, Dialogbereitschaft und Kontinuität – das sind in aller Kürze Faktoren für einen erfolgreichen Social-Media-Auftritt. Ein Positivbeispiel ist Tim Hunger. Er ist seit 2019 als Mr. Finanzfakten auf Instagram aktiv. Zwischenzeitlich hat der Versicherungsmakler fast 27.000 Follower, 2023 erhielt er den OMGV Makler Award in der Kategorie „Social Media/Content Marketing“.
Und wer sich nicht vor die Kamera stellen möchte? Kann trotzdem guten Content kreieren. Beim Content Marketing geht es darum, informierende Beiträge zu erstellen und dabei die eigene fachliche Expertise zu nutzen. Dafür ist es wichtig, die Zielgruppe genau zu definieren und zu verstehen, welche Art von Inhalt welches Problem lösen kann. Wie lässt sich beispielsweise das Thema Altersvorsorge so aufbereiten, dass es jungen Menschen einen Mehrwert liefert? Checklisten kommen hier ebenso in Frage wie Erklärvideos mit Tools wie simpleshow. Ganz wichtig: Perfektion ist kein Muss, Qualität schon.
Empfehlungsmarketing spielt eine Schlüsselrolle, um junge Kunden zu gewinnen. Sehr oft sind Familie und Freunde für den Abschluss der ersten Versicherung ausschlaggebend, so die Studie von Simon-Kucher. Ebenfalls wichtig bei der Ansprache junger Kundschaft sind Einfachheit in Produkt und Prozess sowie Schnelligkeit beim Abschluss.
Wer noch tiefer in die Materie einsteigen möchte, dem sei Akquirieren, beraten und begeistern: Wie du als Finanzberater bei der Generation Y gewinnst ans Herz gelegt. Die Autoren Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und haben bereits im Studium ein Beratungs- und Geschäftsmodell speziell für Millennials entwickelt. Ihr Ziel: junge Menschen befähigen, mit ihrem Geld gesund und nachhaltig umzugehen. Ihre Erfahrungen haben sie praxisnah und anschaulich auf 272 Seiten zusammengefasst.
